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El marketing digital en el negocio inmobiliario

El marketing digital en el negocio inmobiliario se ha transformado en ser una necesidad latente, pero enfrenta varios retos.


  • ¿Cómo identificar que canal es el que mejores prospectos trae, facebook, google? 
  • ¿Cómo identificar que vendedor si está dando el correcto seguimiento a los prospectos que le estamos entregando?
  • ¿Cuánto me está costando en realidad cada prospecto y cada cliente?
  • ¿Cómo reducir el costo de la agencia de marketing digital para aumentar mis ganancias?
  • ¿Cómo mantener el interés en mis inmuebles a las personas que he logrado alcanzar?


Estás y otras preguntas resolvemos en el un entrenamiento especifico dirigido al equipo de marketing y ventas que posee la empresa inmobiliaria. 


Está bien si eres una agencia inmobiliaria o una desarrolladora inmobiliaria. 


En el giro inmobiliario más que nunca se presenta el hecho de que los clientes investigan a fondo el beneficio que les puede traer comprar determinado bien inmueble. 


Si la zona presentará plusvalia, si los materiales de construcción son los mejores, si el espacio que brinda el lugar es el adecuado, vialidades y muchas más que nos pueden tomar demasiado tiempo en enumerarlas aquí.


La verdad es que el hacer marketing digital ha cambiado y se debe adaptar a todas las personalidades de clientes que podemos llegar a toparnos. 


Para ser más concretos nos centraremos en 2 tipos de personalidades en este momento. Extrovertidos e Introvertidos. 


Al extrovertido es fácil detectarlo pues no se guardara ninguna pregunta para el agente inmobiliario. Y aquí dependerá de gran parte del agente la labor de venta. 


Pero al estar frente a una persona introvertida tenemos la situación de el como hacerle llegar toda la información que necesita para tomar la decisión de quedarse con nosotros. 


Entra en el juego la metodología inbound marketing, y para no entrar en tecnicismos a tan pronta lectura lo pondré simple. Es el poner a disposición del cliente toda la información necesaria para que el tome la decisión de comprarnos. 


Suena fácil pero aquí abarcare ciertos puntos:


  • ¿Qué planes de desarrollo están en la zona?
  • ¿Qué zonas comerciales están cerca?
  • ¿Escuelas cercanas?
  • ¿Qué medios de transporte llegan aquí?
  • ¿Qué reglamento impera en el desarrollo?


Al momento que ponemos información de este tipo en nuestro sitio web, podemos aprender que puede motivar a nuestros clientes a cerrar la venta. 


Obviamente tenemos que tener capacidad de entender quién y qué está leyendo en nuestro sitio web. 


Cuando estamos invirtiendo una cantidad razonable de recursos en construir un desarrollo o un bien inmueble, también deberíamos de tener un determinado presupuesto para nuestra infraestructura digital que nos entregue información de manera rápida y especifica para nuestra inteligencia comercial. 


Hoy en día no puedes darte el lujo de gastar grandes cantidades de dinero en campañas que no sabes si realmente están siendo rentables. 


Si un canal de comunicación como facebook ads no está entregando suficientes prospectos y tu sistema de embudo no los califica automáticamente podrías tener un problema. 


Veamos el ejemplo que me paso con un cliente, quien contrato una agencia de marketing digital para hacer campaña en facebook ads. 


Está agencia coloco una gran cantidad de anuncios con lleno de formulario automático el cual facilita la entrega de prospectos, pero la realidad es que muchas personas mandan estos formularios sin ser realmente prospectos calificados y peor si la segmentación del formulario solo está por zona de cobertura. 


Lo que teníamos como resultado era una cantidad enorme de “prospectos” pero que realmente no tenían la intensión de comprar, solo estaban de chismosos para saber cuanto costaba cada departamento de la torre. 


Obviamente esto no es optimo ya que el tiempo invertido de cada vendedor en darse cuenta de que los prospectos no valen la pena, resulta en dinero y frustración por parte del equipo de venta. 


Lo que hicimos fue el no solo tener estos prospectos, si no empezarlos a calificar con una serie de actividades a realizar de manera digital. 


En primera instancia al llenar el formulario no era directamente para pedir informes, más bien era para descargar un documento PDF que trae la información más general del desarrollo, sin precios. 


Seguido a esto hacemos llegar un correo electrónico para verificar la dirección, en el cual damos el catalogo de los departamentos disponibles en sus distintos modelos. Cada departamento trae un link a nuestro sitio web en una página especifica. 


Nuestro sitio web ya con los pixeles de seguimiento en su lugar, nos indica que persona fue la que dio clic y en que modelo de departamento. Aquí es donde todo se torna interesante. 


Pues nuestro sitio web en conjunto con nuestra plataforma de marketing automático empiezan a registrar la actividad de nuestro prospecto, dando información de tiempo que emplea en cada página de nuestro sitio web donde mostramos contenido especifico por página. 


Así determinamos que modelo de departamento le gusta. Pero ahí no para la cosa, al momento de tener el correo electrónico de nuestro prospecto, en caso de que este correo sea empleado en las redes sociales, nuestra plataforma nos da información de su perfil de facebook, linkedin, twitter y otros.  


Con esta información ya podemos empezar a ver si se trata de una familia, cuantos integrantes etc. 


Esto es oro molido para el agente inmobiliario, porque al conocer al prospecto en sus redes sociales y ver sus gustos podrá empezar a hacer empatía de manera más rápida. 


Ejemplo: si observa las fotos del prospecto con un bebé, podrá abordar la conversación entorno a las escuelas del grado correspondiente que existen en la zona, si hay guarderías, etc. 


Aquí hago una pausa porque muchos vendedores entran en conflicto con la idea de poder ver los perfiles de redes sociales, y aclaro. 


Solo puedes ver los perfiles sociales si el propietario permite ver imágenes e información de manera pública. Cabe señalar que no se está infiltrando o haciendo ninguna actividad ilícita. La inteligencia comercial está lejos de llegar al limite de lo legal. 


Obviamente en este paso aún no hemos calificado al prospecto para que nuestro agente inmobiliario haga uso del teléfono. A razón de la actividad que desarrolla en el sitio web el prospecto o bien los likes en facebook, podemos indicarle a la plataforma de marketing automático el que envié una secuencia de correos electrónicos con un intervalo de tiempo determinado para no cansar al receptor y dicha secuencia está activa solo una vez que el prospecto lee el correo o da clic en los links que lleva cada correo. 


Nunca SPAMEAR a tus prospectos, espero a que ellos te den la indicación de continua mandándoles correos. 


Si no leen tu correo 1 no hay necesidad de mandar el 2. Y no te preocupes por el 2, esté será enviado en cuanto el sistema detecte la lectura de dicho correo. 


Continuando con la calificación del prospecto, esperamos a que realice un determinado número de actividades de lectura, clics y tiempo en sitio, mediante un sistema de puntos que vamos otorgando por actividades realizadas, determinamos el nivel de enganche que tenemos con el. 


Al llegar a determinado puntaje, entonces giramos una alerta al agente inmobiliario para que en ese preciso momento haga su aparición a escena y llame al prospecto.


Primer objetivo, fijar la fecha de cita para conocer el lugar. Y aquí empieza la venta. 


Obviamente, al tener un sistema de agenda damos la opción a los clientes más rápidos en agendar ellos mismos la cita a través de una agenda electronica de cada vendedor. Así los que ya quieren ver el lugar inmediatamente los atendemos y empezamos el proceso de venta. 


Aquí no para la cosa, al ver que solo estaba haciendo campaña en facebook vimos el area de oportunidad de poder hacer campaña en Google Adwords, debemos entender que son calles diferentes y por tanto son alcances distintos. 


Uno ve los anuncios porque anda por ahí o vive ahí, el otro encuentra el anuncio porque busca “departamento en venta en querétaro”.  

Claro que el cliente muestra su preocupación por como identificar si los resultados serán los mismos. 


Al momento de prospectar por internet debemos tener en cuenta los siguientes indicadores:


  • Costo de adquisición por cliente.
  • Porcentaje de conversión.
  • Monto de Venta. 


Los demás indicadores son de vanidad hasta cierto punto. 


Gracias a la plataforma de marketing automático, logramos entregar técnicamente en tiempo real la información de montos de inversión en publicidad, quien es el prospecto que ingreso, porque campaña ingreso, cual es el canal de ingreso, si el prospecto está en proceso de compra actualmente, saber si el agente inmobiliario está dandole seguimiento puntual a la venta, en que etapa de la venta se encuentra (apartado, escrituración, etc.) , obtener el ROI de manera puntual. 


El contar con un sistema que te permita ver de principio a fin y repetir es algo primordial.


Lo mejor para el final:


Todo bien inmueble empieza con una persona buscándola y pasan a visitarlos hasta los abuelos, el perro y el perico. Para estas situaciones donde es más de una persona la que influye en la decision de compra, el sistema nos permite agruparlos en la misma operación de venta pero a su vez mandarles los mensajes de acuerdo al interés individual, 


Porque a la mamá le interesa la distancia a la escuela y al papá los servicios de televisión por cable que si llegan. 


Para todos debemos tener la respuesta. 


Te invito a que hagas una videollamada conmigo, con mucho gusto te apoyo en capacitar a tu equipo de marketing y ventas. Tu inversión en medios digitales debe ser controlada en todo momento y cada vez más perfecta. 


Agenda videollamada aquí. 


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